Un gestor de empresa debe estar abierto a la negociación porque es casi imposible que los intereses y objetivos de todos los que participan en un proceso económico estén plenamente de acuerdo.

Tuvieron que pasar muchos años de luchas y desencuentros para que los empresarios entendieran que todos los que intervienen en una actividad económica tienen diferentes objetivos y aspiraciones que deben ser escuchados y respetados. Han comprendido que intentar imponer unilateralmente sus intereses sin tener en cuenta los derechos de los trabajadores o las pretensiones de los clientes no es el camino correcto para una sociedad que valora la igualdad y la justicia.
La mayoría de los empresarios han aprendido que la negociación es el instrumento apropiado para superar pacíficamente los conflictos que se producen con los diferentes intereses con los que se tienen relaciones durante la actividad empresarial. Han entendido que la negociación permite que las demandas de los empleados, las presiones de los clientes o las exigencias de los proveedores no se salgan de cauce y terminen en enfrentamientos irreconciliables que perturben el desarrollo de la gestión.
La gran mayoría de los empresarios comprenden que el disenso forma parte de la dinámica de un proceso de producción y distribución de riqueza. A partir de esa realidad buscan construir puentes con los intereses y grupos de presión con los que deben lidiar en su actividad a fin de consensuar o acordar soluciones que posibiliten el mejor funcionamiento de la empresa. Es cierto que esa predisposición a negociar con quienes tienen visiones diferentes no siempre es un camino lineal ni sencillo de llevar a la práctica. A veces las tensiones generadas por defender derechos antagónicos se desbordan ocasionando enfrentamientos y conflictos que terminan en violencia. Las pasiones, los dogmas, los prejuicios y el afán de ganar a cualquier precio suele atentar contra la negociación. Sin embargo, no por eso se debe dejar de intentar ese camino en busca del consenso.

Los empresarios que no quieren negociar, tratando de imponer sus intereses con conductas autoritarias, no han entendido que no hay posibilidad de que una empresa crezca si no se respeta el disenso, la libertad de expresión y la participación de todos los involucrados en un conflicto de intereses.

Un gestor de empresa debe estar abierto a las negociaciones porque es casi imposible que las aspiraciones, intereses y objetivos de todos los que participan en un proceso económico estén plenamente de acuerdo. Enfrascarse en la soberbia, querer imponer su poder, guiarse por la codicia o descalificar a los que no comparten sus puntos de vista conduce a enfrentamientos que en un sistema democrático y de apertura social lleva inexorablemente a un callejón sin salida que habrá de perjudicar a la empresa. Ninguna circunstancia justifica una gestión unilateral y autoritaria que quiera hacer callar los reclamos de los empleados o se niegue a escuchar los pretensiones de otros actores con los cuales se debe interactuar. Un empresario debe ser objetivo y equilibrado para que todas las posiciones antagónicas se expresen a fin de acordar soluciones que satisfagan a todas las partes.
Una negociación debe encararse con responsabilidad y respeto porque es la única forma que los integrantes de la empresa, los clientes o proveedores puedan convivir pacíficamente y resolver sus desacuerdos sin necesidad de enfrentamientos violentos o agraviantes. La negociación es la antítesis del autoritarismo y la imposición de una idea por la fuerza. La negociación es un acuerdo que no suele ser perfecto ni totalizador. Pero es esencial para la convivencia pacífica. Para tal fin hay que estar dispuesto a ceder y escuchar lo que otros tienen que decir.
El responsable de gestión no puede ignorar las demandas de los demás actores que participan en la producción ni dejarse llevar por sus broncas o mal humor. Cuando las tensiones son extremas o se enfrenta a intransigentes intereses no debe estallar de ira sino que debe poner paños fríos a su cabeza para encontrar el mecanismo de negociación apropiado para encauzar ordenadamente el disenso. Si no puede controlar sus emociones porque la humillación, las descalificaciones o los agravios que recibió lo han herido, debe dar un paso al costado para que lo represente otra persona que tenga la cabeza fría.
Un empresario no puede encapricharse y tratar de imponer unilateralmente su opinión porque se siente agraviado o se han afectado sus intereses. El daño ocasionado a sus sentimientos y su bolsillo sin lugar a duda deja heridas y bronca, pero aun en esos casos debe poner en la balanza si se deja llevar por el encono personal o busca una negociación que permita que la empresa pueda seguir funcionando con normalidad.
No se puede emprender una negociación dominado por los rencores, ira o resentimientos contra la otra parte. Todo sentimiento negativo, fastidio o aversión se convierte en un obstáculo para razonar y encontrar las mejores alternativas que beneficien a la empresa. La ira y malestar emocional impide escuchar y descubrir los puntos débiles de las pretensiones de la otra parte que permite obtener mejores resultados en la negociación.

Iniciar una negociación con odio pone las emociones por encima de la razón con lo cual la negociación es imposible que cabalgue sobre principios objetivos y respetuosos.

Cuando las emociones se adueñan de la mente del negociador difícilmente alguien no salga herido y resentido. Bajo ese estado de ánimo es poco probable que se llegue a algún acuerdo o consenso satisfactorio. Por el contrario se atizará el fuego de la discordia y los conflictos se agravarán.
La negociación franca y sincera es el instrumento más idóneo que cuenta un empresario para resolver las desinteligencias o conflictos por lo cual no la debe desdeñar, desaprovechar o dañar. La negociación permite que se presenten sobre una mesa todas las demandas e intereses antagónicos para ser resueltos a través de una discusión respetuosa que arribe a soluciones consensuadas. Es cierto que las partes circunstancialmente enfrentadas no siempre pueden obtener todo lo pretendido y muchas veces deben ceder más de lo que quisieran. Pero esto no debe ser una justificación para abandonar ese procedimiento y buscar el enfrentamiento creyendo que la fuerza puede más que las palabras y entendimientos.
El objetivo de una negociación es que intereses contrapuestos lleguen a un acuerdo para destrabar el conflicto sabiendo que ninguna de las partes podrá lograr todo lo que quiere pero seguramente obtendrá mucho más de lo que tenía antes de sentarse a negociar. Con esa premisa al sentarse a negociar hay que saber que será necesario ser flexible y pragmático al momento de buscar un acuerdo. La negociación no es un proceso sujeto a fórmulas rígidas que puede aplicarse indistintamente a todos los conflictos o desencuentros. Si bien existen algunos parámetros que se repiten en gran parte de los procesos de negociación, hay que tener en cuenta que cada conflicto tiene sus particularidades por lo que hay que tener una mente abierta y flexible. No se puede encarar una negociación como si existiera una fórmula universal que puede aplicarse de manera indistinta y por igual en todos los conflictos. Cada negociación requiere propuestas y herramientas específicas que contemplen las necesidades de cada caso.
Si se concurre a la mesa de negociación con manuales estrictos, fórmulas cerradas o prejuicios lo más factible es que no se llegue a ningún acuerdo satisfactorio ni se logre el consenso deseado. Para negociar hay que ser flexible sin dejar de tener firmeza en defender lo que se considera justo. En otras palabras, la negociación es un proceso en el que hay que estar dispuestos a ganar y perder por lo que no se puede ser dogmático o cerrado a las propuestas de los otros. A veces se tendrá que ceder más de la cuenta y otras se lograrán mayores beneficios. Para lograr un acuerdo es muy importante no solo pensar en los intereses propios sino que también hay que ponerse en los zapatos del otro.